根據(jù)客戶觀點定制產(chǎn)品　做到量身定制服務(wù)

　　問：多款與黃金掛鉤的“匯聚寶”理財產(chǎn)品實現(xiàn)的是低收益，而沒有實現(xiàn)高收益。例如：匯聚寶HJB10089—V(澳元金上加金)產(chǎn)品和匯聚寶 HJB10084—V(美元金上加金)兩款產(chǎn)品，都是今年8月份到期，但分別只獲得了1.00%和0.20%的年化收益率，這是當(dāng)初設(shè)定的低收益。這種情況是否與這些產(chǎn)品看跌黃金有關(guān)？

　　答：收益屬于條件收益。收益的獲得是根據(jù)條件的約定。投資人來購買這款產(chǎn)品前提是對這個條件要充分的理解和認(rèn)可。所謂條件就是對市場的某一種判斷。對市場是看漲的還是看跌的，漲到什么水平或者跌到什么水平，還是一個波段。

　　客戶對看漲、看跌有自己的觀點，但僅僅是一個觀點，或明確或模糊，我們的工作就是根據(jù)客戶的觀點和需求為其定制產(chǎn)品，這是中行核心競爭力的體現(xiàn)。按客戶的觀點把條件列出來，而且把滿足這個條件的相關(guān)可能收益率計算出來，提供不同的產(chǎn)品方案給客戶選擇。如果客戶能接受，銀行和客戶就成交。成交后，中行的責(zé)任就是，在約定的條件下實現(xiàn)收益。

　　在結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的設(shè)計中，銀行第一要做到的是滿足客戶的需求，搭建一個客戶投資的渠道或平臺。比如同時有兩個人，一個看漲，一個看跌，都來找中行的客戶經(jīng)理，對于中行而言，我要有一個平臺，都能實現(xiàn)兩個客戶各自的想法，即可能為看漲，看跌的客戶各定制一款產(chǎn)品；第二，中行也可能有投資建議給客戶參考，但客戶對建議會有一個正反饋或負(fù)反饋，同樣會形成投資者自己的觀點。

　　銀行方面不僅給看跌的投資者提供產(chǎn)品，也給看漲的投資者提供產(chǎn)品�！爸秀y進取”系列的一款掛鉤黃金的一年期產(chǎn)品，看漲的，2010年9月2日到期的年化收益率是14.66%。

　　投資者獲得了低收益率，沒有獲得高收益率，這并不能說明是中行在黃金走勢的判斷上出現(xiàn)了問題。沒有實現(xiàn)高收益是因為真實的市場走勢和約定的條件不一致。但這個條件是客戶認(rèn)可的，甚至是他當(dāng)初提出來的。

　　現(xiàn)在我行絕大多數(shù)結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品都是根據(jù)客戶的需求來定制的，也有少部分是銀行方面提出建議的產(chǎn)品，即使這樣，也要獲得投資者的認(rèn)可。

　　任何的設(shè)計都有可能實現(xiàn)高收益，也有可能實現(xiàn)低收益；不管是我們建議的，還是客戶建議的，最后大家都簽約了。買時并不知道未來走勢，未來市場出現(xiàn)低收益的可能性一定是存在的。

　　客戶有一定的投資經(jīng)驗和專業(yè)判斷能力

　　中行和客戶之間不是對賭關(guān)系

　　問：結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的客戶群有什么特征？

　　答：這些客戶有一定的投資經(jīng)驗和專業(yè)判斷能力，對市場有一定熟悉程度，而且是有觀點的客戶。這類客戶風(fēng)險承受能力有限，不能承擔(dān)本金損失的，和銀行的存款客戶有一些類似。但是他又愿意去試一試，去搏取這個高收益。

　　問：銀行在設(shè)計產(chǎn)品時對掛鉤的標(biāo)的比如黃金有沒有自己的判斷或觀點？

　　答：在銀行和客戶的產(chǎn)品約定中，沒有任何銀行關(guān)于掛鉤標(biāo)的市場走勢的判斷或觀點。銀行和客戶約定，就是保證約定條件下對應(yīng)的投資收益能夠?qū)崿F(xiàn)。我們是根據(jù)客戶的觀點來定制理財產(chǎn)品，如果這個客戶對掛鉤標(biāo)的沒有自己的觀點，我們的理財客戶經(jīng)理也不應(yīng)該向他銷售這款產(chǎn)品。

　　問：在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計時，能否讓投資者有更大可能獲得高收益？

　　答：資本市場中看漲或看跌是個零和游戲。有人虧，有人賺，今天賺了，明天可能就虧�？礉q的人掙錢，看跌的人一定就虧錢了。在市場中運作，一旦是條件性的，和市場中的某個指標(biāo)掛上鉤了，就有可能獲得低收益。例如客戶未來看漲，多少天以后看漲，能折換成多少收益率，它有一套定價理論，這屬于金融工程。不是說中行有任何傾向性，就能定制出這款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。中行和客戶之間不是對賭關(guān)系。